第一個(gè)客戶------------------------------------------：第一個(gè)客戶"每人十個(gè)。打完回來(lái)匯報(bào)。"。紙是打印好的客戶名單，每個(gè)新人十張，每張上面有一個(gè)客戶的姓名、電話、年齡、職業(yè)和備注。陳默接過(guò)自己的十張紙，第一個(gè)號(hào)碼：138****6723。王女士，五十八歲，退休教師，去年咨詢過(guò)金管家。，心臟漏跳了一拍。。一模一樣的場(chǎng)景，一模一樣的話術(shù)本，一模一樣的十個(gè)號(hào)碼。王女士是第一個(gè)。前世他打了這個(gè)電話，背了一通話術(shù)，對(duì)方說(shuō)"再考慮"，然后掛了。再也沒(méi)打通過(guò)。后來(lái)他知道，王女士去年被另一個(gè)銷售誤導(dǎo)買了金管家，以為能保大病，結(jié)果今年查出糖尿病住院，一分錢沒(méi)賠。。前世的他只關(guān)心簽單，不關(guān)心客戶后面發(fā)生了什么。。因?yàn)樗?jīng)歷了十八年的輪回。"愣著干什么？打啊！"小李在旁邊催促。他已經(jīng)撥通了第一個(gè)電話，滿臉堆笑地說(shuō)："喂，**，我是泰安人壽的***，我們最近有個(gè)限時(shí)優(yōu)惠活動(dòng)……"。他看著手里的十張紙，想起了更多的事。，他十個(gè)都被掛了。因?yàn)樗f(shuō)的是話術(shù)，客戶聽(tīng)膩了。"限時(shí)優(yōu)惠""免費(fèi)贈(zèng)送""錯(cuò)過(guò)不再有"——這些詞客戶一天能接到十幾個(gè)，早就免疫了。，他不說(shuō)話術(shù)。，撥了第一個(gè)號(hào)碼。，接了。"喂？"老**的聲音，帶著方言口音，有點(diǎn)沙啞。"**，我是泰安人壽的。"
"又是你們！"老**的聲音陡然提高，帶著壓抑的憤怒，"昨天剛打過(guò)，今天又打！你們有完沒(méi)完！我告訴你們，我不會(huì)再買任何保險(xiǎn)！你們都是騙子！"
陳默沒(méi)有背話術(shù)。前世他會(huì)慌了神，趕緊說(shuō)"阿姨您別掛，我們有優(yōu)惠"。現(xiàn)在他不慌。因?yàn)樗览?*為什么憤怒——她被騙了。
"阿姨，對(duì)不起打擾您。我不是來(lái)推銷的。"
電話那頭頓了一下。
"那你是來(lái)干什么的？"
"我來(lái)道歉的。"陳默說(shuō)，聲音很平靜，"去年有個(gè)銷售給您推薦了金管家萬(wàn)能險(xiǎn)，說(shuō)什么都保，對(duì)吧？"
電話那頭安靜了。安靜了好幾秒。
"……你怎么知道？"
"因?yàn)槟莻€(gè)話術(shù)我也學(xué)過(guò)。"陳默說(shuō)，"但金管家萬(wàn)能險(xiǎn)不保病，也不保意外，只保身故。如果去年那個(gè)銷售跟您說(shuō)什么都保，那是誤導(dǎo)。"
老**的呼吸聲從話筒里傳過(guò)來(lái)，很重。像是在壓抑情緒。
"你……你想怎么樣？"
"我想幫您看看，您之前買的那份保險(xiǎn)，到底是什么。"陳默說(shuō)，"不收費(fèi)，不推銷，就是講清楚。"
"講清楚？"老**的聲音軟了下來(lái)，帶著一絲不確定，"你們銷售還會(huì)講清楚？"
"大部分不會(huì)。"陳默說(shuō)，"但我想試試。"
"……"老**沉默了三秒，"你來(lái)吧。我家在城南老小區(qū)，六號(hào)樓三單元。"
電話掛了。小李在旁邊目瞪口呆，話筒還貼在耳朵上，完全忘了自己正在打電話。
"她……她讓你去她家？"
"嗯。"
"你怎么做到的？我用了免費(fèi)贈(zèng)送她都不理我。"
"因?yàn)槲艺f(shuō)真話。"陳默把"王女士"那張紙折好放進(jìn)口袋，"她被人騙過(guò)，所以她需要一個(gè)人告訴她真相。"
"真相？真相她不就不買了嗎？"
"不一定。"陳默說(shuō)，"知道真相后，她可能會(huì)退掉那份不適合的，再買一份適合的。"
"那你還賺什么提成？"
"適合的保險(xiǎn)也有提成。"陳默說(shuō)，"只不過(guò)少一些。"
小李搖了搖頭，像看外星人一樣看著他。他發(fā)現(xiàn)陳默這個(gè)人和所有人都不一樣。別人賣保險(xiǎn)是為了賺錢，陳默賣保險(xiǎn)是為了……為了什么？他也不知道。
陳默沒(méi)理他，拿起電話繼續(xù)撥號(hào)。
第二個(gè)號(hào)碼：139****4512。劉先生，四十二歲，**業(yè)主。
響了五聲，沒(méi)人接。陳默掛了，繼續(xù)撥第三個(gè)。
第三個(gè)號(hào)碼：137****8891。張女士，三十五歲，全職**。
"喂？"女人的聲音，很警惕。
"**，我是泰安人壽的陳默。"
"賣保險(xiǎn)的？"女人的聲音立刻冷了，"不需要。"
"女士，我不是來(lái)推銷的。我只是想——"
電話掛了。忙音。
陳默放下話筒，面不改色。前世他遇到這種情況會(huì)沮喪，覺(jué)得自己不行。現(xiàn)在他知道，被拒絕是正常的。十個(gè)電話里能有一個(gè)愿意聽(tīng)你說(shuō)完，就是勝利。
**個(gè)號(hào)碼，掛了。第五個(gè)，接了。
"喂？"中年男人的聲音，很不耐煩。
"**，我是泰安人壽的。"
"賣保險(xiǎn)的？"男人冷笑，"你們這些人，除了打電話還會(huì)干什么？"
"還會(huì)說(shuō)真話。"陳默說(shuō)。
"……什么？"
"我說(shuō)，我還會(huì)說(shuō)真話。"陳默重復(fù)了一遍，"如果您愿意，我可以告訴您，您之前買的那份保險(xiǎn)，到底是什么。"
"我之前沒(méi)買過(guò)保險(xiǎn)。"
"那更好。"陳默說(shuō)，"說(shuō)明您還沒(méi)被人騙過(guò)。"
"……"男人愣了一下，"你這話什么意思？"
"意思是，如果您有一天想買保險(xiǎn)，可以先問(wèn)我。我會(huì)告訴您哪些該買，哪些不該買。"
"你不推銷？"
"不推銷。"陳默說(shuō)，"只回答問(wèn)題。"
"……"男人沉默了三秒，"你叫什么名字？"
"陳默。"
"陳默，"男人重復(fù)了一遍，像在記住這個(gè)名字，"我記住你了。等我需要的時(shí)候找你。"
"好。"陳默說(shuō)，"我的電話是……"
"不用。"男人說(shuō)，"我記住你名字了，去你們公司能找到你。"
電話掛了。小李在旁邊問(wèn)："又約到了一個(gè)？"
"沒(méi)有。"陳默說(shuō)，"他說(shuō)需要的時(shí)候找我。"
"那不就是沒(méi)戲嗎？"
"不一定。"陳默說(shuō)，"信任需要時(shí)間。"
"時(shí)間？我們只有三個(gè)月！"小李急了，把手里的客戶名單拍在桌上，"三個(gè)月后沒(méi)業(yè)績(jī)就滾蛋了，你還有時(shí)間等？"
"所以我更要抓緊時(shí)間說(shuō)真話。"陳默說(shuō)，"用三個(gè)月建立信任，比用三個(gè)月騙人，走得遠(yuǎn)。"
"走得遠(yuǎn)？"小李笑了，帶著一絲嘲諷，"陳默，你先想想怎么活到三個(gè)月后再說(shuō)吧。"
陳默沒(méi)說(shuō)話。他看著手里的十張紙，已經(jīng)打了五個(gè)電話，兩個(gè)有了回應(yīng)。一個(gè)是王女士，愿意見(jiàn)面。一個(gè)是中年男人，記住了他的名字。這個(gè)比例，比前世好太多了。前世他打了十個(gè)電話，十個(gè)都被掛。因?yàn)樗f(shuō)的是話術(shù)，客戶聽(tīng)膩了。
"繼續(xù)。"他拿起話筒，撥第六個(gè)號(hào)碼。
這一天，陳默打了十個(gè)電話。五個(gè)被掛，兩個(gè)愿意見(jiàn)面，一個(gè)記住了他的名字，兩個(gè)說(shuō)"再考慮"。
十通電話，零個(gè)"即時(shí)簽單"。但陳默知道，這比前世好得多。前世他十個(gè)電話全被掛，因?yàn)樵捫g(shù)已經(jīng)騙不了人了。
晚上六點(diǎn)，辦公室里只剩下陳默一個(gè)人。他坐在工位上，翻著今天記的筆記。
王女士——退休教師，買了金管家，以為保病，被誤導(dǎo)。愿意見(jiàn)面。
中年男人——沒(méi)買過(guò)保險(xiǎn)，對(duì)銷售有戒心，但愿意記住陳默的名字。
另一個(gè)中年男人——買過(guò)保險(xiǎn)，不知道買了什么，說(shuō)"需要的時(shí)候找你"。
陳默合上筆記本，看向窗外。窗外是城市的夜景，燈火通明。遠(yuǎn)處有高樓，有廣告牌，有來(lái)來(lái)往往的車。每一盞燈后面，都是一個(gè)家庭，都有一個(gè)人可能需要保險(xiǎn)。
前世，他離開(kāi)這座城市的時(shí)候，也是這樣的夜景。那時(shí)候他覺(jué)得自己再也不會(huì)回來(lái)了。他抱著紙箱，走在路燈下，影子被拉得很長(zhǎng)，覺(jué)得自己像個(gè)失敗者。
現(xiàn)在他回來(lái)了。不是為了賺錢，是為了還債。還前世欠下的那些"對(duì)不起"。還前世沒(méi)能幫到的人。
他站起來(lái)，關(guān)燈，走出辦公室。走廊里很安靜，只有他的腳步聲。一步一步，穩(wěn)穩(wěn)地。不是急著去某個(gè)地方，是知道自己在走哪條路。
這條路很難，很慢，但是對(duì)的。
走到公司樓下，陳默抬頭看了看天。深藍(lán)色的天空中掛著幾顆星星，城市的燈光太亮，星星顯得暗淡。他想起前世在工地上，沒(méi)有城市燈光的干擾，星星格外明亮。那時(shí)候他躺在工棚里，看著滿天繁星，心里想：如果人生可以重來(lái)，我一定不再走彎路。
現(xiàn)在他真的重來(lái)了。雖然還不知道這條路能不能走通，但至少方向是對(duì)的。他不再騙人，不再靠話術(shù)，而是用專業(yè)知識(shí)幫客戶解決問(wèn)題。這條路走得慢，但走得踏實(shí)。
手機(jī)又震了。媽媽發(fā)來(lái)一張照片，是CT報(bào)告。陳默點(diǎn)開(kāi)圖片，放大，一行一行地看。左肺上葉，結(jié)節(jié)0.8厘米，邊界清晰，醫(yī)生建議定期復(fù)查。他的心稍微放松了一點(diǎn)。0.8厘米，邊界清晰，這些都不是惡性結(jié)節(jié)的典型特征。但他不能大意，前世媽**結(jié)節(jié)就是從"定期復(fù)查"開(kāi)始，一步一步走向晚期的。
他回復(fù)媽媽：報(bào)告我看了，結(jié)節(jié)不大，但還是要重視。等我這個(gè)月發(fā)了工資，帶您去大醫(yī)院再檢查一下。媽媽回：不用花錢，醫(yī)生都說(shuō)沒(méi)事了。陳默堅(jiān)持：必須去，這事聽(tīng)我的。
收起手機(jī)，陳默往地鐵站走。地鐵站里人來(lái)人往，每個(gè)人都行色匆匆。陳默忽然覺(jué)得，自己和這些人不一樣了。他們是為了生活奔波，他是在為了改變命運(yùn)而努力。雖然看起來(lái)都一樣擠地鐵，但他心里有一個(gè)明確的目標(biāo)。
他知道，接下來(lái)的三個(gè)月是關(guān)鍵。他要在這三個(gè)月里證明自己，證明說(shuō)真話也能賣好保險(xiǎn)。他要讓媽媽看到他的能力，讓她放心。他要在這個(gè)行業(yè)里扎下根，不再像前世那樣漂泊不定。